formation vente, formation technique de vente, formation vente extension de garantie
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Plus que jamais dans notre activité la formation devient stratégique, à ce titre, et à l'image du "cross canal" en point de vente, j'ai mis en place en 2016 le "cross learning", c'est à dire se former en présentiel, en coaching skype 1h, en lisant mes différentes chroniques (écrites ou vidéos)en lisant les articles que je partage sur les réseaux sociaux, en créant des groupes privés inter entreprises afin de partager nos expériences, nos succès, nos échecs, n'hésitez pas à nous rejoindre nous sommes déjà plus de 3 000.

 

L'année 2016 sera marquée, entre autres, par la mise en œuvre de la réforme sur la formation continue ou toutes les entreprises (et donc point de vente) sont dans l'obligation de prodiguer des formations métiers à leurs collaborateurs, à défaut, des amendes considérables seront appliquées, gageons que cette réforme aille dans le bon sens !

 

C'était prévu, les résultats du 1er trimestre 2016 sont tombés, et ils sont bons, +7.2 % en CA sur l'univers electroménager multimédia, merci au second switch ( il y en aura un troisième à l'horizon 2018-2020) et à l'Euro qui permet de faire progresser l'univers brun de +27 %, bonne progression pour les produits connectés, le PEM, le GEM,  les télécomunication mais surtout le wearable ( +50 %), en revanche forte inquiétude sur la photo qui ne finit pas de décroitre.

 

Toutefois ne crions pas victoire, il a fort à parier qu'à partir de septembre ainsi qu'en 2017, les affaires soient difficiles !

 

Dans tous les cas, il réside des familles, des produits, des marques, des univers pas toujours bien exploitées pouvant représenter un effet de levier de productivité important.

 

Les familles dans le moove sont, la hifi connectée, wearable, barre de son, dock station,  PC hybride ou ultrabook, Casque blue tooth, en PEM, épilation semi définitive, rasoir à barbe 3 jours, aspirateurs balais, soda stream, cook machine ...

 

L'objectif principal étant également de vendre le produit et son écosystème, la vente de solution complète doit être votre "leitmotiv".

 

Soyons "Corporate" !

 

J'appelle ça en formation le triangle d'or : Services, financement et accessoires mais pour ce faire, on se doit de changer de modèle économique, passer d'un business model ou l'on vend un produit fini à un business model ou l'on vend un produit fini plus un service.

 

Alors comment performer sur cet axe stratégique, là encore pas de remède miracle sinon ça se saurait, en revanche il y a des phrases clés, mots clés et attitudes clés qui fonctionnent, qui on fait leur preuve !

 

En 1er lieu, adoptons la positive attitude, le service doit être proposé de manière systématique, en proposant une extension de garantie, la seule chose que vous risquez c'est de la vendre...

 

J'entends très souvent dire "je ne propose pas la garantie car le client ne la prendra pas", c'est tout simplement de l'ingérence, on se doit de la proposer le client ensuite dispose.

 

On pardonnera toujours les fautes techniques, mais jamais les fautes de comportement.

 

Qui plus est, même dans ce contexte de crise économique, je constate et de manière récurrente, dans tous les points vente des performances très éclectiques entre chaque vendeur, il n'y a, à priori, aucune raison, le manque de chance peut-être !

 

Restons sérieux, avec la motivation et l'enthousiasme, tout sera toujours possible !

 

Les objections sont souvent les mêmes, "c'est trop cher", "c'est du haut de gamme, ça ne tombe pas en panne", les réponses habituelles "trop cher par rapport à quoi ?" ou "seulement 59 €" ou "sachez qu'une réparation coûtera plus cher qu'une garantie" n'ont plus guère d'effets sur le consommateur qui est de plus en plus informé et exigeant.

 

La réponse clé est ailleurs, la solution réside plus dans le fait de dédramatiser l'aspect prix.

 

N'oublions pas également le financement qui représente une source de profit non négligeable sutout avec le sans frais qui fait fureur actuellement. 

 

Et je terminerai sur cette citation :

 

"Tout le monde savait que c'était impossible à faire,

Puis un jour quelqu'un est arrivé qui ne le savait pas...

 

et il l'a fait "...........

 

Winston Churchill.

 

Bonnes ventes !

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